Ein Kaufinteressent ist noch kein Markt. Wer seine Immobilie verkauft und bereits mit dem ersten ernsthaften Käufer über den Preis verhandelt, weiß nicht, ob ein zweiter oder dritter Interessent möglicherweise bereit gewesen wäre, mehr zu bezahlen. Genau an diesem Punkt setzt Timm Sonnenfeld, Geschäftsführer von Rosenberg Immobilien, mit seinem Bieterverfahren an. Der Immobilienmakler in Leipzig versucht, für ein Objekt zunächst möglichst viel relevante Nachfrage zu erzeugen und mehrere kaufbereite Interessenten gleichzeitig durch einen strukturierten Prozess zu führen. Erst anschließend zeigt sich, welche Zahlungsbereitschaft tatsächlich vorhanden ist.

Für Sonnenfeld ist das Bieterverfahren deshalb weit mehr als eine abschließende Gebotsrunde. Es beginnt bereits bei der Bewertung und reicht über Vermarktung und Besichtigung bis zur Prüfung potenzieller Käufer. Dahinter steht eine einfache ökonomische Überlegung: Wo mehrere ernsthafte Käufer auf ein begrenztes Angebot treffen, entsteht Wettbewerb.

Das Bieterverfahren beginnt mit einer nüchternen Bewertung

Ein verbreitetes Missverständnis besteht darin, ein Bieterverfahren müsse mit einem besonders niedrigen Angebotspreis beginnen, damit möglichst viele Interessenten angelockt werden.

Genau davon grenzt Sonnenfeld seinen Ansatz ab.

Rosenberg Immobilien arbeitet mit acht verschiedenen Bewertungsmethoden. Ziel ist es, die Immobilie möglichst nüchtern und marktgerecht einzuordnen. Ein künstlich niedriger Einstiegspreis, der lediglich Nachfrage erzeugen soll, gehört ausdrücklich nicht zum Konzept.

Die Bewertung erfüllt dabei eine wichtige Funktion: Sie definiert einen sachlich begründeten Ausgangspunkt. Was sie nicht leisten kann, ist die exakte Vorhersage dessen, was ein konkreter Käufer später tatsächlich bezahlt.

„Im Grunde weiß niemand, was der wahre Preis für eine Immobilie ist, kein Gutachter. Niemand kann sagen, was die Immobilie selbst wert ist. Denn im Grunde bestimmt der Käufer, der dann beim Notar sitzt, was sie wert ist.“

Genau an dieser Grenze zwischen Bewertung und tatsächlicher Zahlungsbereitschaft setzt das Bieterverfahren an.

Ein Inserat allein erzeugt noch keinen Wettbewerb

Damit mehrere Käufer miteinander konkurrieren können, müssen sie zunächst erreicht werden. Für Sonnenfeld ist deshalb die Vermarktung mindestens ebenso wichtig wie die spätere Gebotsphase.

Der Ansatz besteht nicht darin, eine Immobilie lediglich auf einem Portal einzustellen und auf Anfragen zu warten. Sonnenfeld beschreibt vielmehr eine Vermarktung über unterschiedliche Online- und Offline-Kanäle. Ziel ist, innerhalb eines möglichst konzentrierten Zeitraums relevante Interessenten für das Objekt zu erreichen.

Die Besichtigungen werden anschließend so organisiert, dass Interessenten erkennen können, dass sie nicht die Einzigen sind, die sich für die Immobilie interessieren.

Genau dieser Punkt ist für Sonnenfeld zentral: Kaufinteressenten sollen nicht den Eindruck bekommen, ohne Konkurrenz mit dem Verkäufer über immer weitere Preisnachlässe verhandeln zu können. Sie sollen vielmehr erkennen, dass auch andere Käufer das Objekt ernsthaft in Betracht ziehen.

Oder wie Sonnenfeld es formuliert: „Die müssen sehen, dass sie nicht alleine auf der Welt sind.“

Erst wird geprüft, dann wird geboten

Interessant ist auch die Reihenfolge des Verfahrens.

Nach der Besichtigung geht es nicht unmittelbar darum, wer spontan den höchsten Betrag nennt. Kaufinteressenten, die das Objekt erwerben möchten, müssen zunächst nachweisen, dass sie den Kauf grundsätzlich finanzieren können.

Sonnenfeld beschreibt dafür eine Prüfung der Bonität beziehungsweise Finanzierung. Für den Verkäufer soll damit geklärt werden, ob diejenigen, die kaufen wollen, auch tatsächlich kaufen können.

Erst danach folgt die eigentliche Preisfindung.

Zu einem festgelegten Zeitpunkt erfahren die verbliebenen Interessenten, dass weitere Kaufinteressenten vorhanden sind. Über einen Link können sie anschließend selbst entscheiden, welchen Betrag ihnen die Immobilie wert ist.

Damit unterscheidet sich das Verfahren von der klassischen Situation, in der Verkäufer und Makler nacheinander mit einzelnen Interessenten über Preisnachlässe verhandeln.

Warum Konkurrenz einen guten Verkaufspreis begünstigen kann

Ökonomisch beruht das Verfahren auf Angebot und Nachfrage.

Existiert nur ein ernsthafter Käufer, fehlt die Vergleichssituation. Gibt es dagegen mehrere finanzierungsfähige Interessenten, wird sichtbar, wie unterschiedlich ihre Zahlungsbereitschaft ausfällt.

Genau darin sieht Sonnenfeld den Vorteil für Verkäufer. Das Ziel besteht nicht darin, Käufer künstlich hochzutreiben, sondern ihnen die Möglichkeit zu geben, selbst zu entscheiden, welchen Wert die Immobilie für sie hat.

Wie sich eine solche Nachfragesituation entwickeln kann, zeigen zwei dokumentierte Verkaufsfälle von Rosenberg Immobilien. Bei einem Objekt wurden 49 Interessenten registriert. 24 nahmen an den Besichtigungen teil, anschließend gingen nach Unternehmensangaben 18 Kaufpreisangebote ein. Der Angebotspreis lag bei 499.900 Euro, der dokumentierte finale Kaufpreis bei 564.000 Euro. Damit wurden 64.100 Euro mehr als der ursprüngliche Angebotspreis erzielt – ein Plus von rund 12,8 Prozent. In einem zweiten Fall standen einem Angebotspreis von 399.900 Euro ebenfalls 49 Interessenten, 15 Besichtigungsteilnehmer und 13 Kaufpreisangebote gegenüber. Der dokumentierte finale Kaufpreis betrug 422.000 Euro. Hier lag der erzielte Kaufpreis 22.100 Euro beziehungsweise rund 5,5 Prozent über dem Angebotspreis. Zusammengenommen wurden bei diesen beiden dokumentierten Verkäufen damit 86.200 Euro mehr als die jeweiligen Angebotspreise erzielt.

Die Beispiele sind Unternehmensfälle und keine Garantie dafür, dass ein Bieterverfahren bei einer anderen Immobilie zu einem höheren Kaufpreis führt. Sie zeigen jedoch, was Sonnenfeld mit seinem Ansatz erreichen will: Der Verkäufer soll möglichst nicht von der Zahlungsbereitschaft eines einzigen Interessenten abhängig sein.

Ein Bieterverfahren funktioniert nicht ohne Nachfrage

Gerade dieser Punkt macht Sonnenfelds Ansatz glaubwürdiger: Er behauptet nicht, dass mehrere Käufer allein durch die Bezeichnung „Bieterverfahren“ entstehen.

Wenn die Vermarktung nur einen ernsthaften Interessenten hervorbringt, gibt es faktisch keinen Wettbewerb. Sonnenfeld rät in einer solchen Situation nach eigener Darstellung dazu, die vorhandene Nachfrage ernst zu nehmen und gegebenenfalls zügig den Verkauf vorzubereiten.

Das Bieterverfahren kann also keinen Markt erzeugen, der nicht vorhanden ist.

Entscheidend ist vielmehr, einen realistischen Ausgangspreis zu bestimmen und anschließend mit einer möglichst breiten Vermarktung herauszufinden, wie viel Nachfrage tatsächlich existiert. Ein überhöhter Wunschpreis kann genau diese Voraussetzung gefährden: Ist das Objekt im Vergleich zu Alternativen offensichtlich zu teuer, reagieren möglicherweise zu wenige Käufer. Auch die für Verkäufer erstellten Risikohinweise von Rosenberg weisen darauf hin, dass ein unrealistischer Startpreis Nachfrage verhindern und spätere Preisreduzierungen notwendig machen kann.

Warum der Ansatz besonders für den Leipziger Markt interessant ist

Für Sonnenfeld spielt dabei auch die Datenlage eine wichtige Rolle. Leipzig und das angrenzende Markkleeberg nennt er ausdrücklich als Märkte, in denen genügend Daten vorhanden seien, um Immobilien vergleichsweise belastbar einzuordnen.

Das ist für sein Verfahren entscheidend. Je besser der Ausgangswert begründet ist, desto geringer ist die Gefahr, dass ein unrealistischer Angebotspreis die Nachfrage bereits zu Beginn ausbremst.

Gerade hier verbindet Rosenberg Immobilien zwei Aufgaben, die häufig getrennt betrachtet werden: Bewertung und Nachfrageorganisation.

Der Immobilienmakler in Leipzig soll nach diesem Verständnis nicht lediglich sagen, was eine Immobilie vermutlich wert ist. Er muss anschließend einen Prozess organisieren, in dem möglichst viele passende Käufer auf das Objekt aufmerksam werden und ihre tatsächliche Zahlungsbereitschaft zeigen können.

Transparenz statt Verhandlung im Hinterzimmer

Ein weiterer Aspekt ist Sonnenfeld wichtig: Das Verfahren soll für die Interessenten nach denselben Regeln ablaufen.

„Niemand wird bevorzugt, niemand benachteiligt, sondern das ist einfach transparent.“

Damit grenzt Sonnenfeld seinen Ansatz auch von einem Verkauf ab, bei dem einzelne Interessenten nacheinander angesprochen werden und möglicherweise gar nicht wissen, ob weitere Käufer vorhanden sind.

Das kann insbesondere dann relevant werden, wenn bereits ein Mieter oder ein vorgemerkter Interessent Kaufinteresse signalisiert. Sonnenfeld vertritt die Position, dass auch in solchen Situationen geprüft werden sollte, welche Nachfrage am Markt vorhanden ist, statt eine Immobilie vorschnell „unter der Hand“ zu vergeben.

Der Makler wird zum Organisator von Nachfrage

Genau darin liegt letztlich die Besonderheit des Ansatzes von Rosenberg Immobilien.

Die Aufgabe endet nicht bei Bewertung, Exposé und Immobilienportal. Sonnenfeld verbindet die sachliche Preisfindung mit einer möglichst breiten Vermarktung, gebündelten Besichtigungen, sichtbarer Nachfrage, Käuferprüfung und einer anschließenden Gebotsphase.

Für Eigentümer, die einen Immobilienmakler in Leipzig suchen, ergibt sich daraus eine konkrete Frage: Nicht nur „Welchen Verkaufspreis schätzt der Makler?“, sondern auch „Mit welchem Verfahren will er herausfinden, was der Markt tatsächlich für meine Immobilie bezahlt?“

Das Bieterverfahren von Rosenberg Immobilien gibt darauf eine klare Antwort: realistisch bewerten, möglichst viel relevante Nachfrage erzeugen, Kaufinteressenten qualifizieren und ihnen anschließend die Möglichkeit geben, selbst zu zeigen, welchen Preis ihnen die Immobilie wert ist.

Damit wird der Verkaufspreis nicht einfach versprochen. Er soll sich aus einem strukturierten Wettbewerb um die Immobilie entwickeln.

Weitere Informationen unter: www.immobilien-rosenberg-leipzig.de

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